A priori, parece que enseñar pisos es una tarea sencilla. Pero no es así, es algo que va mucho más allá de abrir la puerta. El objetivo no es enseñarlo, es venderlo. Por ello, hemos recopilado las 10 preguntas básicas que, como agente inmobiliario, deberías hacerle al comprador de vivienda.
Para vender un piso se necesita una estrategia, y toda estrategia requiere de información previa. Tienes que intentar conocer al detalle las necesidades y deseos de tu cliente comprador de vivienda. Intenta ponerte en sus zapatos y, sobre todo, pregunta. De esta forma, podrás hacer una selección de las viviendas que realmente le interesan al comprador y conseguirás ahorrar tiempo en el proceso.
Descubre qué vivienda le interesa al comprador con estas 10 preguntas
No tengas prisa. No te lances a enseñarle viviendas al azar al futuro comprador. Y no te cortes a la hora de preguntar. Cuantas más preguntas le hagas, mejor, porque denota un mayor interés y una mayor profesionalidad por tu parte. A la gente le gusta hablar y, todavía más, ser escuchado.
Escuchar y anotar todas sus necesidades y deseos te hará el proceso de búsqueda de la vivienda ideal mucho más sencillo.
Las preguntas que deberás formular depende del cliente, de su situación y de la complejidad de la operación. En este artículo hemos recopilado las 10 preguntas básicas que nunca puedes olvidar:
- ¿Estás interesado en comprar o prefieres alquilar?
Es una pregunta fundamental que debes de hacerla siempre al principio para asegurarte de cuáles son las preferencias de tu cliente y qué es realmente lo que está buscando. De esta forma, podrás saber en qué mercado deberás centrarte.
Puede ser que tu cliente esté interesado en comprar una vivienda, pero que no descarte un alquiler por un tiempo hasta encontrar su vivienda ideal o un alquiler con opción a compra.
2. ¿Cuál es tu tipo de vivienda ideal?
Te permitirá saber al detalle cuáles son los deseos de tu cliente: Dimensiones, zona, servicios adicionales, piscina, si está buscando un piso o prefiere una casa…
Debido a la situación actual en la que pasamos más tiempo en casa, muchos compradores se decantan por buscar viviendas con jardín.
3. ¿De qué podrías prescindir y de qué no?
Más allá de sus deseos, pregúntale también cuál es su lista de imprescindibles, de esta forma, podrás descartar ya muchas viviendas e irás «afinando el tiro».
Al igual que le has preguntado por su lista de imprescindibles, pregúntale por su lista de prescindibles. Seguramente algunas de las viviendas que puedas ofrecerle cumplan con muchos de los requisitos, pero no con todos.
4. ¿Quién va a vivir en la vivienda?
Te ayudará a definir las necesidades en cuanto a espacio, número de habitaciones y servicios cercanos.
¿Cuántas personas van a vivir en la vivienda? ¿Hay niños? ¿Ancianos? ¿Mascotas?
5. ¿Cómo es tu estilo de vida?
Conocer el estilo de vida de tu cliente te ayudará también a definir sus necesidades en lo que a vivienda se refiere. Ponte en la piel del cliente, entiende bien todas sus necesidades y preséntale solo las opciones que encajen bien.
Si viaja mucho, sería interesante una vivienda cerca del aeropuerto o con buena conexión. Si trabaja desde casa, seguro que le interesa tener una habitación adicional para montar un despacho. ¿A qué colegio van los niños? Preséntale opciones de viviendas cercanas.
6. ¿Cuál es el plazo para entrar a vivir?
De esta forma, podrás saber si podría encajarle la opción de realizar una reforma o, por el contrario, tu cliente tiene prisa en mudarse y debes de encontrar una vivienda lista para entrar a vivir.
Hay quienes prefieren ahorrar en la compra de la vivienda e invertirlo en una reforma a su gusto y quienes prefieren comprar una vivienda lista para entrar. En este punto los plazos y las ganas de supervisar una reforma juegan un papel importante.
7. ¿Cuál es tu presupuesto?
Puede que tu cliente tenga muy claros cuáles son sus deseos, necesidades, plazos y lista de imprescindibles, pero que esto no se adecue al presupuesto que tiene disponible. Es importarte que conozca el rango de precios habitual de lo que está buscando y que sea consiente de que encontrar un chollo es, a menudo, complicado.
Infórmale también de todos los gastos adicionales que conlleva la compra de una vivienda, más allá del precio de la misma.
8. ¿Vas a vender una vivienda previa a la compra?
Si su intención es vender una vivienda para comprar otra, el valor real de la inversión necesaria será menor y tal vez puedas presentarles viviendas de un valor más elevado. Por otro lado, te abrirá las puertas a ayudarle con ambas operaciones al mismo tiempo y que el proceso le resulte mucho más sencillo.
9. ¿Vas a pedir financiación?
Si tu cliente necesita solicitar una hipoteca, es importante que le adviertas de los ingresos mensuales necesarios en la unidad familiar para afrontar los pagos de la misma. Infórmale también de que, por lo general, las entidades financieras conceden un máximo del 80% del valor del inmueble, por lo que tendrá que disponer de ahorros para cubrir el resto.
10. ¿Qué harías si encontráramos hoy mismo la casa que buscas?
Puede ser que tu cliente esté simplemente interesado en conocer la oferta disponible en el mercado o que esté decidido a comprar. En cualquier caso, esta pregunta te permitirá identificarlo.
Saber si tu cliente quiere o necesita encontrar vivienda a corto o largo plazo te ayudará en la definición de la estrategia más adecuada.
El consejo que te damos desde Agora MLS es que recopiles, interiorices y analices estas 10 preguntas al comprador de vivienda antes de trazar la estrategia, proponer una exclusiva y presentarle opciones a tu cliente. De esta forma no solo no vas a perder tiempo si no que vas a conseguir ahorrar dinero y, lo que es más importante, ofrecer la mejor experiencia a tu cliente.
