En un escenario en el que la comunicación online gana terreno, la gestión de tu Base de datos es crucial para poder organizar las interacciones con tus contactos.
Posiblemente tengas cientos o incluso miles de contactos en tu CRM. Tal volumen de información necesita ser segmentada y cualificada, para poder personalizar los mensajes.
Un porcentaje alto de contactos seguramente no estén en una fase avanzada de su proceso de compra, por lo que las comunicaciones personales serán escasas.
Por una parte queremos mantener la relación con esos contactos de fases inicial, pero por otra, no tenemos los recursos para realizar comunicaciones personales con la frecuencia adecuada.
Por esa razón es importante segmentar a los contactos y clasificarlos por distintos criterios comunes, como:
- el estado de su fase de compraventa,
- el presupuesto de compra o de venta,
- la tipología de propiedad,
- la zona de la propiedad,
- el origen de cada contacto,
- la motivación principal de compra o venta,
- el plazo en el que quieren realizar su proceso,…
Segmentar a los candidatos tiene estos objetivos:
- conocer mejor a cada contacto, para ofrecerle la información que realmente necesita y en el momento adecuado,
- organizar y priorizar, para poner el foco en aquellos que realmente tengan interés y compromiso a corto plazo.
Hay varios métodos de Cualificación de Contactos, como el Método BANT:
- B de Budget (presupuesto): ¿De cuánto presupuesto dispone la oportunidad de venta o cuanto está dispuesto a invertir?
- A de Authority (autoridad): ¿Es el contacto quien puede tomar la decisión de compra o contratación?
- N de Need (necesidad): ¿Tiene un problema/necesidad que podemos solucionar?
- T de Timing (plazo): ¿Cual es el plazo que estima para poner en marcha la solución?
Otros métodos, como GPCT, incorporan cuestiones como los objetivos, planes, retos y plazos del cliente.
Para recoger y almacenar la información de los contactos, se pueden utilizar herramientas de marketing que monitorizan la actividad, registran datos y definen estados, en función de:
- la actividad del usuario,
- cómo navega en nuestros canales online (web, blog, redes sociales),
- la validez de los datos aportados,
- la respuesta a las comunicaciones (tasa de apertura, clicks, respuesta),
- la información que añade y permite identificar mejor al contacto.
Define qué criterios son relevantes para la segmentación de tus contactos y aplícalos en tu CRM.
COn listas de contactos personalziadas, serás capaz de enviar información más precisa y obtendrás mejor respuesta pro cada envío.
Una newsletter mensual a toda la base de datos sigue siendo una forma correcta de comunicarse con los contactos, pero cada uno de ellos tiene unas necesidades que hay que tratar de forma diferente.
Imagina que un agente de tu inmobiliaria ha captado una propiedad en el barrio X, de 4 habitaciones, con terraza, con un precio estimado de venta de x euros. Más allá de cruces automáticos de oferta y demanda, convendría una comunicación específica a la lista de contactos compradores que hemos etiquetado con esos criterios, verdad?
Haz el mismo ejercicio con los propietarios; si preparas un informe del mercado inmobiliario de una zona, conseguirás una respuesta muy positiva si les mandas a quienes poseen una propiedad en esa zona, información sobre el estado actual del mercado y la tendencia de precios.
