Si hay algo en lo que todos los gerentes de inmobiliarias (y todos los gerentes del mundo) coinciden es en su máximo objetivo: Generar más negocio o, lo que es lo mismo, aumentar los resultados del equipo comercial.
Y no es de extrañar, porque al final, cualquier empresa sin negocio, no es viable.
Existen muchas figuras implicadas en la empresa a la hora de generar negocio pero, sin duda, el equipo comercial tiene un papel de peso en esta tarea.
Por tanto, parece acertado pensar que debemos preparar a este equipo y darle las herramientas necesarias para que puedan generar más negocio. La productividad del equipo comercial condicionará el éxito del negocio.
¿Qué es la productividad?
La productividad es un concepto que relaciona el resultado obtenido y los recursos empleados en ello. Se trata de un indicador de la eficiencia.
Llevado a nuestro terreno, la productividad del equipo comercial será las operaciones que se consiguen cerrar en relación a los recursos utilizados para ello.
El objetivo de todo gerente será incrementar las operaciones y reducir los recursos (incrementar beneficios y reducir costes para que esta relación sea lo más positiva posible).
¿Cómo incrementar la productividad?
Para incrementar la productividad de tu equipo comercial tendrás que tratar de optimizar el proceso de ventas, eliminando aquellas tareas innecesarias o que no aportan valor y dinamizando el flujo de trabajo interno.
En ocasiones, se trata de una tarea sencilla, que se consigue con pequeños cambios en los procesos.
En otras ocasiones, y por lo general, requiere de una transformación mucho más profunda y cambios en el proceso de ventas.
Si crees que en tu empresa la solución no es esta, tienes otras vías, como por ejemplo, mejorar los procesos de selección de personal, ofreciendo una formación continuada a todo el equipo o planes de desarrollo profesional.
Otra alternativa sería mejorando el posicionamiento y reconocimiento de tu empresa por parte de tus clientes, es decir, invirtiendo en marketing online. De esta forma, ayudarás al equipo comercial a cerrar más operaciones.
La estrategia óptima para mejorar la productividad de tu empresa dependerá de la empresa en sí misma y de dónde decidas poner el foco de mejora.
Por qué necesitas invertir en tu equipo comercial
La respuesta es obvia, porque necesitas maximizar los beneficios de tu empresa y el equipo comercial es el encargado de ello. Es uno de los pilares fundamentales de cualquier negocio.
Si tu equipo comercial no está cumpliendo con sus objetivos, tal vez el origen del problema sea alguno o algunos de estos:
- Pasan más tiempo dedicado a tareas administrativas, repetitivas y que no aportan valor que al proceso de ventas en sí mismo. Como, por ejemplo, reporte de datos, gestión del correo…
- Falta de formación específica relacionada con la actividad o con el producto.
- Desconocimiento o desactualización de las tendencias de venta, que cambian continuamente y conviene estar muy al día.
La identificación y mejora de uno o todos los problemas citados anteriormente, sin duda, hará que tu negocio mejore la productividad del equipo comercial y, como consecuencia, aumenten los ingresos.
Es de vital importancia la elaboración de una buena estrategia de gestión de ventas, centrada en la automatización de tareas que no aportan valor, la formación y actualización del personal, la cualificación y mejora continua del equipo de ventas así como la motivación e incentivos por volumen de ventas.
Sin duda se trata de un proceso tedioso, que requiere de tiempo y esfuerzo por parte de todos para cambiar dinámicas, pero te garantizamos que los resultados merecen la pena.
