Los compradores de vivienda empiezan su proceso con la búsqueda de información de la oferta existente en la zona que le interesa, mucho antes de consultar sobre los profesionales que pueden asesorarles.
¿Cómo y en qué momento intervenir en su proceso de compra?
En esa fase inicial, los portales inmobiliarios son la primera referencia, ya que concentran la mayor parte de la oferta disponible.
Tras realizar unos filtros esenciales sobre las características básicas requeridas, los compradores comparan precios de venta de viviendas similares a la deseada, para ajustar el presupuesto.
Los propios portales ofrecen unos indicadores de precios medios de cada zona, aunque habitualmente comparado con precios de oferta, no de viviendas vendidas recientemente.
Ese es un momento en el que el comprador necesita la interpretación de un agente que sea experto en la zona y que conozca las operaciones que se realizan a diario, con ayuda de un correcto análisis comparativo de mercado.
La información de la zona, cada vez más detallada en los medios online, permite ver los servicios y comunicaciones de cada barrio, obtener indicadores sociodemográficos.
En este punto, la figura del experto inmobiliario en la zona es esencial para poder analizar la evolución de la tendencia de precios.
Una vez que las preferencias del comprador y la oferta inmobiliaria se han cruzado, se selecciona un número reducido de propiedades sobre las que se hace un análisis más profundo:
- visitas físicas o virtuales,
- inspección técnica,
- consulta de documentación,
- negociación con la parte vendedora,
- preparación de oferta,
- reserva,
- revisión de contratos,…
Esta fase es de ejecución mucho más compleja para el comprador, en la que se siente más proclive a consultar con un experto que esté acostumbrado a gestionar esas actividades y que le pueda guiar hacia una toma adecuada de decisiones.
Para poner en marcha un sistema para generar contactos útiles de compradores, se aplican este proceso de lead generation:
- Identificar al comprador ideal, mediante análisis de operaciones anteriores como proyectando cual sería el tipo de cliente de mayor valor. Se trata de focalizar los esfuerzos en buyer personas reconocibles.
- Detectar sus necesidades concretas en cada etapa: inicial de búsqueda de información (reconocimiento), análisis de soluciones (consideración) y elección de mejor alternativa (decisión).
- Generar información (contenidos) que responda a sus dudas, miedos e inquietudes, en cada una de sus etapas.
- Optimizar el contenido para mejorar el posicionamiento ante consultas que realicen los clientes objetivo.
- Difundir las respuestas para que sean accesibles es los medios en los que interactúen esos contactos (búsquedas online, redes sociales), facilitando que accedan al detalle de la información en tus canales propios (web, blog)
- Crear campañas de pago para complementar la actividad orgánica y generar contactos de inmediato, tanto en páginas de búsqueda, de contenido, como en redes sociales (Facebook, Instagram, Linkedin)
- Ofrecer puntos de contacto que posibiliten la captura de datos del contacto, a través de chats, mensajería instantánea, mensajes en redes sociales,…
- Ofrecer información avanzada y herramientas que le ayuden a avanzar en su proceso de compra, como guías, consejos, calculadoras y estudios de mercado, a cambio de conocer sus intereses y motivaciones, mediante el uso de landing pages y formularios.
Esta actividad debe realizarse con un plan de marketing en el que se identifique el objetivo principal, los recursos necesarios para conseguirlo y estimar las consecuencias de cumplir o no con ese objetivo.
Resumen del proceso de lead generation:
